Huerta sostiene que existe una distinción relevante entre una empresa que factura más y una que efectivamente dispone de más recursos. Según su análisis, una compañía puede cerrar un ejercicio con el mismo número de clientes que el anterior y, sin embargo, mostrar una posición más sólida si mejoró sus condiciones de cobro, redujo la rotación de personal o disminuyó su dependencia de decisiones centralizadas en el fundador o dueño del negocio. "Una empresa no demuestra su fortaleza cuando rompe un récord de ventas, sino cuando puede atravesar un periodo menos favorable sin perder el control de su operación", afirmó.
El argumento central es que los ingresos se registran de forma inmediata, mientras que la solidez de los procesos internos o la madurez de los equipos tarda meses en manifestarse, lo que lleva a muchas organizaciones a privilegiar métricas visibles a corto plazo —más ventas, ciclos de cobro más cortos— sobre inversiones que sostienen el negocio en el tiempo. El costo, advierte, aparece cuando la captación de nuevos clientes se vuelve la única métrica que importa y nadie se ocupa de retener a los existentes.
El modelo de venta a crédito, dominante en el esquema B2B mexicano, genera una separación entre el momento en que se concreta una venta y aquel en que ese ingreso se convierte en efectivo disponible. Con un plazo promedio de pago de 50 días, según el reporte de Atradius, una empresa puede exhibir ventas crecientes en un trimestre y, al mismo tiempo, enfrentar restricciones de caja que limitan pagos inmediatos como los de proveedores o nómina. Ese ingreso, señala el análisis, puede permanecer semanas en cuentas por cobrar antes de traducirse en recursos operativos.
Una segunda observación apunta a una variable que suele quedar fuera de los reportes: la retención de clientes. Los consejos directivos, plantea Huerta, suelen preguntar cuánto crecieron los ingresos, pero rara vez exigen información sistemática sobre cuántos clientes abandonaron la relación comercial en el mismo periodo, un dato que requiere entender la operación por dentro y no cabe en una diapositiva. Bajo esa lógica, una empresa puede sumar cuentas cada mes y perderlas con la misma velocidad, produciendo una expansión aparente que no fortalece la base del negocio.
El texto distingue así entre crecer —entendido como acumulación de capacidad institucional: procesos más eficientes, clientes que permanecen, liquidez y equipos capaces de operar sin depender de una sola persona— y simplemente inflar cifras de ventas mediante la captación constante para compensar la fuga previa. Esa fortaleza interna, sostiene, casi no se nota cuando todo marcha bien, pero se vuelve determinante cuando el ritmo de ventas se desacelera o el mercado se endurece.
Un problema estructural de financiamiento
El fenómeno no es exclusivo de la empresa que lo describe ni de un momento particular. La Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) y el Banco de México (Banxico) han documentado de manera recurrente, a través de sus reportes y encuestas de evaluación coyuntural del mercado crediticio, que el acceso limitado al crédito bancario obliga a un número considerable de empresas mexicanas a operar con plazos de cobro extendidos, lo que las expone a mayor vulnerabilidad frente a choques económicos. La contracción de 2020, asociada a la pandemia de covid-19, ilustró ese riesgo: numerosas pymes reportaron cierres derivados de problemas de liquidez y no necesariamente de falta de ventas.
El precedente histórico más citado en el debate sobre financiamiento empresarial en México se remonta a la crisis de 1994-1995, cuando el alza abrupta de las tasas de interés y la contracción del crédito bancario dejaron a un amplio número de empresas —especialmente pequeñas— sin acceso a capital de trabajo, lo que derivó en cierres masivos con independencia de su desempeño comercial previo. Ese episodio marcó un parteaguas en la forma en que analistas y organismos financieros comenzaron a distinguir entre crecimiento en ventas y salud financiera real.
El acceso al financiamiento bancario sigue figurando, en los reportes de Banxico, como una limitante estructural para el crecimiento sostenido de las pequeñas y medianas empresas, lo que ha impulsado esquemas alternativos de gestión del flujo de efectivo, como el factoraje o el adelanto de cuentas por cobrar. En ese segmento operan empresas de tecnología financiera, entre ellas Flow, que ofrece soluciones de financiamiento y gestión de cuentas por cobrar a compañías que buscan anticipar el cobro de facturas a crédito.
El análisis atribuido a la firma no aporta cifras propias sobre el impacto agregado de esta brecha entre ventas y liquidez en el país, y descansa principalmente en la interpretación cualitativa del comportamiento empresarial observado en su operación con clientes corporativos. Su valoración, por tanto, debe leerse como la de un actor con interés directo en el mercado de financiamiento de cuentas por cobrar que describe.
Especialistas en finanzas corporativas han coincidido de forma reiterada en que la gestión del capital de trabajo, y no únicamente el volumen de ventas, es uno de los factores que con mayor frecuencia determina la supervivencia de una empresa durante sus primeros años de operación, un periodo en el que, de acuerdo con datos históricos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), una proporción significativa de los negocios nuevos deja de operar.
De cara a los próximos meses, la discusión sobre la solidez financiera frente al crecimiento en ventas seguirá anclada a la evolución de las tasas de interés y del acceso al crédito, variables que Banxico monitorea periódicamente a través de sus encuestas al sector empresarial. De su comportamiento dependerá qué tan fácil o difícil resulte para una pyme mexicana convertir un buen desempeño comercial en estabilidad financiera duradera.